今天很榮幸可以專訪到飛跑保健食品行銷經理蔡晉暉,

請他抽空和我們分享他的品牌建立心路歷程。

蔡晉暉經理於2006年於美國自創飛跑FLEX POWER保健食品,

委託美國GMP藥廠製造並引進國內,2007年起正式於台灣市場銷售,

飛跑目前已在台灣保健食品市場當中累積不少忠實顧客群。

台灣人是出名的愛吃保健食品,根據統計,

台灣的保健食品一年市場營業額估計已超過新台幣八百億,

國內各大食品業者、甚至是國營企業也紛紛轉型成保健生技公司、

大大小小貿易商更自國外代理各種保健食品來搶食這塊大餅,

我們很好奇「飛跑」保健食品是如何在競爭這麼激烈的市場中,

以不做電視廣告、純粹以網路銷售 的通路,如何能夠成功的來行銷品牌呢?

問:蔡經理您好,首先想要請問您,目前台灣市面上常見的國外進口保健食品,

     大部分都是貿易商從國外自行進口品牌在台灣販售,像您這種請國外GMP藥廠製造,

     經營自有保健食品品牌的廠商很少,想請教您在當初爲甚麼想要自創飛跑品牌?

     而不以最簡單的方式直接代理國外既有品牌呢?!

蔡 :(笑)不是很少,是幾乎沒有。

     像我這樣在美國製造的台灣品牌,在國內我們是唯一的一家。

    「代理進口品牌」的確是最快最簡單的方式,因為「代理進口國外品牌」

      就是原封不動地把國外的產品引起台灣就可以了。

      但是這麼一來國內的代理商伴演的只是單純貿易商的角色,

      只管行銷產品,許多國內的代理商本身根本缺乏產品專業知識,

      只會賣,卻不了解自己的產品,聽說很多連自己的產品也不敢使用。

      另外,許多代理進口的保健產品,並不見得適合國人體質,

      但代理商並沒有能力去更動配方,這也是一大缺點。

其實飛跑的品牌誕生的起因背後是有一段故事的。

2003年當我還在美國唸書的時候,每逢過年過節回台灣,

我的行李箱總是裝滿了爲我外婆所特地在美國超市所購買的維骨力 MOVEFREE,

我外婆年紀大又有退化性關節炎,原本連上下樓梯都很吃力,

吃了我帶給他的維骨力後,情況開始有了改善。

也因為這樣,進而開始接觸了解MOVEFREE這個品牌,

也開始有想要代理MOVEFREE這個品牌進入臺灣的念頭。

然而,市面上像是維骨力或是MOVEFREE這種產品,

醫生都會建議老人家要吃吃停停、不要長期服用。

醫生會這麼建議主要是因為維骨力是使用硫酸鹽舊技術所製造出來的葡萄糖胺,

普遍有著鈉鹽含量過高的問題。

我們都知道老人家不能吃太鹹,

以衛生署建議我們成年人鈉鹽一日攝取建議用量是2400毫克,

老人家、 有高血壓或心血管疾病的鈉鹽攝取量還要更低,

但是維骨力一天六顆吃下來就等於吃下快400毫克的鹽。

許多人根本不知道維骨力會有這個副作用,還買給長輩吃,

雖說是一片孝心,到頭來反而是害了家中長輩。


所以說,當初最開始我在與MOVEFREE總公司會談的時候,

我就強力要求他們要更動配方,要將鈉鹽含量降到最低,

卻一直得不到總公司的首肯。

因此,我轉而去連絡代工製造MOVEFREE的美國GMP藥廠,

尋求解決之道,這也才決定要自創「飛跑」這個自有品牌。

雖然「經營進口自有品牌」比代理進口品牌辛苦很多,

但在產品專業度上的含義則完全不同。

「飛跑」有自己的專業營養師研發團隊,可以針對東方人的飲食習慣和體質,

設計出完全適合國人的配方。

而且擁有自有品牌,我們就可以自己選擇最好的原料,

當然在技術也可以不間斷的更新,隨時提供給我們的消費者最好的產品。

問:那您在創立「飛跑」品牌過程當中是否有甚麼遭遇甚麼挫折?

     可以分享一下你這幾年的創業甘苦談嗎?

答:挫折當然有。因為一開始我是憑著一股傻勁在做飛跑的產品,

     我的外婆來不及見到我們飛跑的產品問世就去逝了…(停頓了一會兒)

    「飛跑」是我這個孫子承諾要送給她的禮物,

     所以我們的產品都是以不計成本只計較品質的前提下,

     全面採用最昂貴的天然材料、最新穎的製造技術,

     只期望全臺灣的阿公跟阿媽都可以吃到這麼好的產品,

    「健健康康,吃到百二」就是我最大的期望。

 
     但是當我們要開始和藥房通路洽談後,卻遭遇到很大的困難,

     因為藥房通路皆以評估後覺得飛跑保健食品的「成本過高」、「利潤過低」

     而將我們進駐的提案打回票。實際接觸藥房通路後,

     才發現商人眼中只有「錢」,非常令人寒心,

     但這也讓我們學習到,千萬別聽信藥房人員的推薦,

     因為他們推薦的永遠都是利潤最高,也就是成本最低、品質最差的產品。


問: 那讓您堅持下去的原因是甚麼?

答: 很多同業笑我傻,說我這樣子一定做不起來,

     有人說:「我搞不清楚你是在做生意還是在做慈善事業?」

     有人勸我:「好歹也要考慮一下成本,有利潤才會有人幫你賣。」

     也有人說:「你未免太天真了吧!誰會在乎你是使用什麼原料。」

     我記得我曾經看過一篇專訪宏碁集團總裁施振榮先生的文章,

     裡面他曾經提到一句話讓我印 象非常深刻,

     他說:「做品牌要從長計議,只要走能夠創造對消費者有價值的東西的方向,

     自然你的企業經營就一定會有成果」。

     台灣目前的保健食品業者多半都是 短視近利,

     市場上面炒作甚麼話題商品就一窩瘋的代理進來台灣賣。

     業者行銷手法也是千篇一律靠花大錢做廣告來賣商品,

     卻忽略了產品本身的品質以及品牌的建立才是能夠讓消費者真正認同的地方。


     最近常常接到一些消費者打電話來感謝,

     真的,該說謝謝的是我,因為老客戶的支持和鼓勵,

     都是讓我堅持下去的力量。

     飛跑的高回購率就是客戶對我們產品有信心的最大證明,

     而我也相信以「人」為本、以「消費者的角度」來做保健食品,這個路線是正確的。

 

問:對其他想要經營「品牌」的人有什麼建言嗎?

答: 首先要有「膽識」和「堅持」。

      我們台灣人,有膽識作品牌的人很少,能堅持下去的人又更少了。

      就像我們台灣最強的晶圓代工廠,做來做去都是幫其他廠牌代工,

      Intel、Sony、Nokia,很多國外知名品牌的產品,其實都是台灣製造,

      所以我們台灣其實是有實力做出世界一流的產品,

      但是,品牌呢?台灣又有什麼屬於台灣的品牌?

      很少,當然不是完全沒有,像是Acer、Asus、HTC、Garmin等,

      這些品牌都是值得我們台灣人尊敬的。

      除此之外,誰又有膽識來自創品牌。

 
      堅持更不用說了,品牌並非短時間就可以建立,但是公司要生存,

      不可能有充沛的銀彈讓你玩一輩子,

      所以我才說,想要經營品牌的話,一定要有「膽識」和「堅持」,

      一旦下定決心去做了,就要把眼光放長。

 
      當然,品質是品牌的核心,如果讓你的消費者發現你為了降低成本而犧牲品質,

      就算經營了三十年的品牌也有可能在一夕之間毀滅,

      之前三聚氰胺就是一個很好的例 子,

      有一個世界知名品牌跑到大陸黑龍江去設廠,結果出了事,

      現在再怎麼道歉,再怎麼出示檢驗報告,還有消費者會買單嗎?

      沒有!因為大家已經對這個品牌失去信心。


      所以,作品牌的第三個元素,就是產品的品質,

      廣告說得再好聽,也比不上一個滿意的消費者誠心的推薦,

      產品一定要作出口碑,品牌才有可能成功。

 

原文轉載自2009年7月31日 NOWnews 網路新聞


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